La rentabilidad es un factor clave para el éxito empresarial. Para lograrlo dentro del rubro automotriz en la parte de usados, es fundamental optimizar tanto el proceso de compra como la venta de vehículos.
El valor de toma del usado es uno de los factores claves para determinar la rentabilidad de su posterior venta, en Argentina determinar un valor si un peritaje adecuado puede transformar lo que sería un gran negocio en una enorme pérdida.
Para determinar el precio de un producto usado existen varios factores, el más común dentro del rubro #automotriz para un vehículo usado sale de los distintos jugadores que determinan precio, este PRECIO en muchos casos tiene grandes diferencia con su VALOR y acá se generan lo que comúnmente se conoce en las agencias de auto como el auto clavo y/o también pueden surgir autos que el proceso de venta es mayor a 90 días, hecho que en el contexto de Argentina casi sin dudas trae una pérdida de capital que en muchos casos todavía no vieron.
Esto pasa porque al momento de la compra el precio que se tomó como referencia no contempló la demanda por lo cual existió un problema de criterios por falta de información entre el precio y el valor del auto, esta variable todavía dentro del rubro es muy compleja de corregir, por lo cual seguiremos tomando el precio de referencia como un factor estanco e indiscutible por ahora, por lo cual para avanzar, el del éxito del negocio va a estar en el peritaje del auto, factor que sí está en las manos del concesionario, donde vamos a determinar cuáles van a ser los puntos de control para evaluar los arreglos que debemos realizar para tomar el auto a un valor adecuado.
El proceso de toma o compra de usado en gran parte del mercado es analógico y arcaico con enormes riesgos ocultos de no cumplir estándares de calidad y potenciales problemas de post venta, un tema que muchos todavía pasan de alto es que según la ley de defensa del consumidor todo habitualista en la compra venta debe ofrecer garantía sobre el auto usado que está vendiendo, y hoy el consumidor el cual evidentemente cambió lo sabe, hecho que se evidencia por cantidad de denuncias en defensa del consumidor o mismo en las reseñas sociales de las concesionarias.
Al implementar un sistema de peritaje eficiente, la concesionaria toma el control de las variables a su alcance y puede seleccionar cuidadosamente los autos usados que ofrecerá, evitando aquellos que podrían requerir reparaciones costosas o presentar riesgos ocultos. Esto se traduce en una mayor satisfacción del cliente y, en última instancia, en una rentabilidad más sólida.
Una vez que la concesionaria ha adquirido vehículos de calidad a través de un proceso de compra efectivo, donde además el peritaje contempla el control administrativo de la documentación el siguiente paso crucial es su venta.
El auto puede pasar a un reventa o a un consumidor final. Aquí es donde entra en juego el multipublicador, una estrategia que permite alcanzar a un público más amplio al viralizar los autos disponibles con un solo clic ya que el vehículo se encuentra dentro del mismo ecosistema,
El multipublicador implica publicar anuncios en múltiples plataformas en línea, como sitios web especializados en la venta de autos usados, redes sociales y otros canales relevantes. Al difundir la información sobre los vehículos de manera amplia, efectiva y online, la concesionaria tiene la oportunidad de llegar a más compradores potenciales, esto es fundamental ya que como todo especialista del rubro sabe un auto usado es un bien único e irrepetible, por lo cual aplicar la misma estrategia de venta que un 0 km es otro de los grandes errores que causan pérdidas.
Al utilizar un enfoque estratégico con el multipublicador, la concesionaria puede seleccionar cuidadosamente los canales que le brindan mayor visibilidad y audiencia relevante. Esto optimiza la exposición de los autos usados y aumenta las posibilidades de cierre de ventas exitosas, lo que se traduce en una mayor rentabilidad.
Hasta esta instancia se habló del producto hecho que todavía no puede garantizar la rentabilidad de la operación porque nos falta para cerrar el circuito con el consumidor final, «el cliente».
Por lo cual, para potenciar aún más la rentabilidad, es fundamental establecer una conexión sólida entre el proceso de compra y la venta. Aquí es donde entra en juego otro módulo dentro del mismo ecosistema, el conocido por muchos sistemas de gestión de relaciones con los clientes (eCRM), el mismo requiere una vuelta de tuerca para permitir relacionar ambos mundos de manera eficiente.
Este no puede ser el mismo sistema que se utilizaba hace años, tiene que estar adaptado a la nueva realidad, este módulo dentro del ecosistema tiene que permite administrar la información de los clientes, desde la etapa de la compra hasta el seguimiento postventa vinculando en todo momento producto y cliente. Al integrar el sistema de peritaje y el multipublicador con el eCRM, la concesionaria puede obtener una visión completa de los autos usados disponibles, las preferencias de los clientes y las interacciones previas con ellos.
Esta integración permite una gestión más eficaz de las oportunidades de venta, brinda una experiencia personalizada al cliente y facilita el seguimiento posterior a la compra. Al optimizar el proceso de ventas y fomentar relaciones sólidas con los clientes, la agencia mejora su rentabilidad a largo plazo
En resumen, la rentabilidad de las concesionarias que realizan negocios con autos usados está estrechamente ligada a la eficacia del proceso de compra y venta.
Un buen sistema de peritaje garantiza la calidad de los vehículos disponibles, mientras que el multipublicador amplía el alcance y la visibilidad de los productos (autos). Además, la integración de ambos aspectos con un eCRM permite una gestión más efectiva y personalizada de las oportunidades de venta.
Al implementar estos elementos en conjunto, una concesionaria de autos usados puede mejorar significativamente su rentabilidad y destacarse en un mercado altamente competitivo. La clave radica en la combinación de un proceso de compra efectivo, un multpublicador estratégico y un sistema de gestión de relaciones con los clientes que relacione ambos mundos.
Los tiempos han cambiado
La forma de comprar y vender autos tambien
#deConcesionarias
