El usado como herramienta anticíclica para concesionarios en épocas difíciles

Por qué el mercado de usados resiste mejor las crisis

En Argentina, las crisis económicas tienen una característica paradójica: mientras deprimen las ventas de autos nuevos, muchas veces activan el mercado de usados. Cuando el dólar se dispara o el crédito se encarece, el consumidor no desaparece, sino que migra. Baja un escalón en el ticket, pero sigue necesitando movilizarse, renovar su vehículo o liquidar el que tiene para hacerse de liquidez.

Este comportamiento no es nuevo ni azaroso. En el pico de la pandemia, en 2020, las patentaciones de 0km cayeron casi un 40% interanual, mientras que el mercado de usados mostró una recuperación mucho más rápida. En 2023, con el tipo de cambio inestable y la incertidumbre electoral, volvió a ocurrir algo similar: los terminales y las concesionarias oficiales sufrieron más que las agencias con stock propio de seminuevos y usados seleccionados.

La razón de fondo es simple: el usado no tiene precio de lista. Se negocia, se ajusta, se acepta en condiciones que el 0km no puede igualar. Para el comprador, eso es una válvula de escape. Para el concesionario que lo entiende, es una oportunidad de negocio que no depende del humor de las terminales ni de los cupos de importación.

La toma en parte de pago: el activo estratégico que muchos subestiman

Uno de los errores más comunes que cometen las agencias en momentos difíciles es restringir la toma de usados por miedo a la exposición. El razonamiento parece lógico: hay incertidumbre, los precios fluctúan, no conviene quedarse con stock que se pueda devaluar. Pero ese análisis, aunque comprensible, ignora el otro lado de la ecuación.

Cuando un concesionario deja de tomar usados en parte de pago, no solo pierde la operación de ese cliente. Pierde también la oportunidad de incorporar unidades a valor de compra —generalmente muy por debajo del precio de mercado— que después puede vender con margen real. En tiempos de márgenes apretados en el 0km, ese spread en el usado puede ser lo que sostenga la operación.

El desafío, claro, es valuar correctamente. Y acá está el primer punto crítico:

• Tasación precisa en el momento exacto: una diferencia de 72 horas en un mercado volátil puede cambiar el valor de un vehículo varios puntos porcentuales.
• Control del stock en tiempo real: saber cuántas unidades tenés, cuánto hace que están en el lote y cuál es su costo de posesión es condición mínima para operar con rentabilidad.
• Gestión activa de la rotación: el usado que no rota es capital inmovilizado. En contextos de alta inflación, un auto que tardó 60 días en venderse ya perdió rentabilidad relativa.

Las agencias que mejor navegaron los últimos ciclos de crisis en Argentina son las que tenían procesos claros para cada uno de estos puntos. No fue magia ni suerte: fue gestión.

Portales y publicación: el volumen como ventaja competitiva

Otro factor que diferencia a los concesionarios que capitalizan las crisis de los que las padecen es la presencia digital. En contextos donde el tráfico a los salones baja, quien tiene más y mejor exposición online captura una porción desproporcionada de la demanda disponible.

Publicar en Mercado Libre, OLX, Autocosmos y otros portales no es novedad para nadie. Pero la diferencia entre publicar y publicar bien es enorme. Un aviso con fotos oscuras, descripción genérica y precio desactualizado no solo no vende: daña la percepción de la agencia.

En un mercado donde el comprador de usado compara cuatro o cinco opciones antes de contactar a alguien, la calidad de la publicación es parte del proceso de venta.

La publicación masiva y consistente requiere procesos. Una agencia con 40 o 50 unidades en stock que intenta gestionar eso de forma manual inevitablemente comete errores: precios desactualizados, fotos repetidas, unidades publicadas que ya se vendieron. Cada uno de esos errores es un lead perdido o, peor, un cliente enojado que llegó al salón por algo que ya no existe.

Acá es donde la tecnología deja de ser un lujo y se convierte en una necesidad operativa. deConcesionarias, por ejemplo, permite sincronizar el stock de usados con los principales portales de forma automática, incluyendo Mercado Libre —la única plataforma certificada por ese marketplace en Argentina— de modo que cada cambio en el inventario se refleja en tiempo real en todas las publicaciones activas.

Cómo estructurar el área de usados para que funcione como contrapeso

Para que el negocio de usados cumpla su función anticíclica de verdad, no alcanza con "aceptar usados". Hay que estructurar el área con la misma seriedad que cualquier otro sector de la agencia.

Algunos principios que aplican las operaciones más profesionales del mercado argentino:

• Definir una política de stock: qué tipos de vehículos tomás, hasta qué antigüedad, qué kilometrajes máximos. Sin política, cada tomada es una apuesta individual.
• Establecer precios de compra y venta con criterio: usar referencias de mercado actualizadas (infoautos, precios de portales, base de datos de patentes) y no fijar precios por intuición o por lo que pidió el cliente.
• Calcular el costo de posesión: cada día que una unidad está en el lote tiene un costo implícito. El plazo objetivo de rotación debería estar definido y monitoreado.
• Separar la contabilidad del usado: mezclar los resultados del usado con el 0km oculta realidades. El negocio de usados tiene que rendir cuentas por sí solo.
• Capacitar al equipo: vender un usado requiere habilidades distintas al 0km. El asesor tiene que conocer el vehículo, saber negociar y manejar objeciones sobre el historial del auto.

Ninguno de estos puntos es revolucionario. Todos son aplicables hoy, en cualquier agencia, independientemente del tamaño. La diferencia está en si se aplican de forma sistemática o se dejan a la improvisación.

Gestión y datos: la base de cualquier estrategia de usados

No existe estrategia anticíclica sostenible sin información confiable. Saber cuánto ganaste en los usados del trimestre, cuál fue el margen promedio por unidad, cuántos días tardaron en rotar y qué canales generaron más leads no es un capricho analítico: es la base para tomar decisiones en un mercado que cambia rápido.

Las agencias que operan sobre datos tienen una ventaja real frente a las que operan sobre intuición. En contextos de crisis, esa ventaja se amplifica: cada punto de margen cuenta, cada unidad mal tasada duele más, y cada lead no respondido a tiempo puede ser el que financiaba el mes.

deConcesionarias fue construida específicamente para el mercado automotriz argentino, con todas las particularidades que eso implica: la volatilidad cambiaria, la gestión de la DNRPA, los portales locales, la integración con herramientas de tasación y la trazabilidad completa de cada operación de usado, desde la toma hasta la entrega. Con más de 82.300 vehículos bajo administración y 32.700 ventas procesadas por año, la plataforma refleja cómo operan los concesionarios y agencias que eligieron gestionar en serio.

En épocas difíciles, la diferencia entre una agencia que sobrevive y una que prospera rara vez es el contexto. Casi siempre es la calidad de la gestión. Y en el negocio automotriz argentino, el área de usados bien administrada es, históricamente, el lugar donde esa diferencia se hace más evidente.