Telepase en la venta de autos: una oportunidad de ingresos que casi nadie usa

El dinero que pasa por tu concesionaria sin que nadie lo vea

Cada vez que un cliente entrega un usado en parte de pago, ese vehículo llega con historia: service records, multas pendientes, y en muchos casos, un telepase activo. Ese dispositivo —que el dueño anterior puede haber olvidado por completo— representa una fuente de ingreso concreta para tu agencia si sabés cómo capitalizarlo.

En Argentina hay más de 7 millones de vehículos con dispositivos de telepase activos, entre los sistemas de las principales redes de autopistas. Cuando ese auto entra a tu stock, el tag puede seguir asociado a una cuenta bancaria o prepaga que genera descuentos automáticos en peajes. Para el comprador del 0km que entrega ese usado, el telepase ya es un olvido. Para vos, puede ser un diferencial de venta.

La pregunta no es si esto existe. La pregunta es cuántas agencias lo están convirtiendo en un argumento de venta y una fuente de comisión. La respuesta honesta: muy pocas.

Cómo funciona el negocio del telepase en una agencia

El modelo es más simple de lo que parece. Hay básicamente dos momentos donde una agencia puede monetizar el telepase:

1. La venta del vehículo nuevo o usado

Cuando un cliente compra un auto —ya sea un 0km o un usado de tu stock— necesita resolver el tema del peaje. Si viaja habitualmente por autopistas, el telepase no es un lujo: es una necesidad cotidiana. Ahí está tu oportunidad.

Varias redes de autopistas y proveedores de dispositivos tienen programas de revendedores o agentes. Algunos permiten que la agencia venda el dispositivo directamente, cobrar una comisión por la activación, o derivar el trámite a cambio de un fee. El proceso es similar al de la venta de seguro al 0km: el cliente ya está sentado frente a vos, ya tomó la decisión de compra, y está en el momento de mayor receptividad para resolver todo junto.

Si vendés 80 autos por mes y convertís aunque sea el 30% en activaciones de telepase con una comisión promedio de $15.000 por unidad, estás hablando de ingresos adicionales que superan el millón y medio de pesos mensuales sin agregar un solo vendedor ni ampliar el local.

2. La gestión del telepase en la toma de usados

Este punto es menos obvio pero igual de valioso. Cuando recibís un usado en parte de pago, tenés que verificar el estado del telepase: si está activo, si tiene saldo, si el tag está en condiciones de ser transferido o si hay que darlo de baja.

Una agencia organizada puede ofrecer este servicio como parte del proceso de toma: "Nosotros nos encargamos de gestionar la baja o transferencia del telepase por vos." Es un alivio real para el cliente que vende o permuta, y puede cobrarse como servicio adicional o incluirse como argumento de valor frente a la competencia.

Lo que hoy muchas agencias dejan pasar es que el cliente que entrega el usado muchas veces no sabe que tiene que hacer la baja. Si esa cuenta sigue activa y el auto se vende con el tag adentro, hay problemas potenciales de responsabilidad. Resolver esto proactivamente no solo te protege legalmente: te diferencia.

Por qué casi nadie lo implementa (y cómo romper esa inercia)

La razón principal es simple: no está en el proceso. La venta de un auto en Argentina ya tiene suficientes pasos —la tasación, el financiamiento, la gestoría, el seguro, la patente— como para que el equipo de ventas agregue algo más a su checklist mental. Si no está sistematizado, no pasa.

El segundo motivo es la falta de acuerdos formales. Muchos vendedores conocen el producto de telepase como usuarios, pero no tienen claro si su agencia tiene algún acuerdo comercial con algún proveedor. En la mayoría de los casos, no lo tienen porque nadie lo fue a buscar.

Para romper esa inercia hace falta hacer tres cosas concretas:

• Identificar el proveedor adecuado: En Argentina operan principalmente Telepase (Autopistas del Sol / Grupo Concesiones Viales), AU peaje, y sistemas provinciales. Cada uno tiene sus propias condiciones para revendedores. Vale la pena contactar al área comercial de cada uno y preguntar directamente por programas de agentes.
• Incorporarlo al flujo de venta: El telepase tiene que aparecer en el checklist de cierre, igual que el seguro o la gestoría. Si está en el proceso, el vendedor lo ofrece. Si no está, depende del impulso individual de cada persona.
• Capacitar al equipo en dos minutos: No hace falta una formación larga. El vendedor necesita saber qué es, cuánto cuesta, cómo se activa y qué comisión le corresponde. Con eso alcanza para empezar a ofrecerlo.

El argumento de venta que muy pocos usan

Más allá de la comisión, el telepase tiene un valor de uso real que podés convertir en argumento durante la entrega del vehículo. En el contexto actual del mercado automotriz argentino, donde la experiencia posventa y el nivel de servicio marcan la diferencia entre agencias que fidelizan y las que venden de una sola vez, estos detalles importan.

Pensá en el cliente que compra un SUV para viajar los fines de semana. Cuando retira el auto, si además del manual y las llaves le das un telepase ya configurado con saldo inicial, esa experiencia se recuerda. No es un gasto: es una inversión en percepción de servicio.

"El diferencial no siempre viene de bajar el precio. A veces viene de agregar valor donde la competencia ni siquiera miró."

Lo mismo aplica para flotas. Si tu agencia trabaja con empresas que compran varios vehículos al año, la gestión centralizada de telepases para toda la flota es un servicio de alto valor que puede fidelizar al cliente corporativo mucho más que un descuento puntual.

Un dato que vale la pena tener en cuenta

Según datos del sector, el mercado de autos usados en Argentina mueve más de 1,5 millones de operaciones por año. En cada una de esas transacciones hay un vehículo que cambia de manos, y en un porcentaje significativo de esos autos hay un dispositivo de telepase que alguien tiene que resolver. La mayoría de esas gestiones hoy se hacen de forma individual, sin pasar por ninguna agencia. Eso es mercado sin capturar.

En deConcesionarias trabajamos con más de 100 concesionarios y agencias activas en todo el país, y uno de los patrones que vemos en las operaciones más rentables es precisamente este: la capacidad de convertir cada punto de contacto con el cliente en una fuente de ingreso adicional. El telepase es uno de esos puntos. No el único, pero sí uno de los más subutilizados.

Si tu agencia ya tiene sistematizados los procesos de venta —desde la toma del usado hasta el seguimiento posventa— incorporar el telepase al flujo es cuestión de días, no de meses. La plataforma que usás para gestionar leads, stock y operaciones debería poder registrar también este servicio como parte del legajo de cada venta. Si no podés hacerlo hoy, es una señal de que algo en el proceso todavía no está integrado.

El telepase en la venta de autos no va a reemplazar ningún ingreso principal. Pero sumado al seguro, a la gestoría y a los servicios de financiamiento, puede representar entre el 8% y el 15% del margen total de una operación que ya estaba cerrada. En un negocio donde cada punto de margen cuenta, eso no es menor.