El problema de los usados que no rotan
En cualquier agencia de autos, el stock de usados es el activo más dinámico y, al mismo tiempo, el más peligroso si no se gestiona con criterio. Un vehículo que no se vende no es neutral: deprecia, ocupa espacio físico, inmoviliza capital y —lo que pocos calculan— consume horas del equipo comercial que podrían estar dedicadas a unidades con mejor proyección.
El mercado argentino de usados tiene una característica particular: los precios se referencian en dólares pero las transacciones se cierran en pesos, lo que convierte cada semana de demora en una ecuación cada vez más complicada. Cuando el tipo de cambio se mueve y el auto lleva 45 días parado, el margen que parecía razonable al momento de la toma puede haberse evaporado por completo.
Ahí es donde entra la regla de los 60 días: una guía operativa simple que muchas agencias exitosas ya aplican, aunque no siempre de forma sistemática.
La regla de los 60 días: qué es y cómo funciona
La regla es directa: todo vehículo usado que lleve más de 60 días en stock sin cerrarse debe tener una decisión tomada. Esa decisión puede ser ajustar el precio, cambiar el canal de venta o mandarlo a subasta. Lo que no puede seguir siendo es la misma estrategia que no funcionó durante dos meses.
El número no es arbitrario. En el mercado argentino, los usados con mayor rotación —los segmentos más populares como autos de entre 3 y 7 años con buena relación precio-demanda— se venden en promedio entre 15 y 35 días cuando están bien publicados y correctamente valuados. Cuando un vehículo supera los 60 días, la señal es clara: algo no está funcionando, ya sea el precio, las fotos, el canal o la combinación de los tres.
El criterio de los 60 días cumple tres funciones concretas:
- Forzar una revisión de valuación. Obliga al equipo a preguntarse si el precio de toma fue correcto o si el mercado se movió desde entonces.
- Liberar capital inmovilizado. Un auto que se va a subasta a precio de mercado mayorista es capital que vuelve al ciclo comercial.
- Evitar el efecto ancla. Cuanto más tiempo lleva un auto en el lote, más difícil resulta para el vendedor aceptar una oferta por debajo del precio marcado, aunque ese precio ya no tenga sustento de mercado.
Cómo evaluar un auto antes de mandarlo a subasta
La decisión de mandar un vehículo a subasta no debería tomarse a ojo ni de forma reactiva. Hay un proceso simple que conviene tener estandarizado.
1. Revisá el historial de consultas y leads
Si el auto recibió consultas pero no visitas, el problema probablemente es el precio o las fotos. Si recibió visitas pero no ofertas, el problema puede ser el estado del vehículo o una expectativa de precio demasiado rígida. Si no recibió consultas, el problema es la publicación o el posicionamiento en los portales.
Un vehículo con pocas o ninguna consulta después de 30 días ya es una señal de alerta. A los 60 días sin conversión real, es momento de actuar.
2. Compará contra el mercado actual
Chequeá lo que están pidiendo por unidades similares en los portales hoy, no en el momento en que tomaste el auto. En Argentina, tres o cuatro semanas pueden generar variaciones significativas en los precios de referencia, especialmente en segmentos sensibles a la variación del dólar. Si tu precio está más de un 8-10% por encima del promedio de mercado para condición comparable, el auto ya tiene el tiempo contado en el lote.
3. Calculá el costo real de mantenerlo
Este es el ejercicio que más incomoda y el más necesario. Sumá el costo financiero del capital inmovilizado, el costo de ocupación del espacio (aunque sea intangible), el eventual mantenimiento o detallado periódico y las horas de equipo dedicadas a ese vehículo. En muchos casos, mandar el auto a subasta con una pérdida moderada resulta más rentable que esperar otros 30 días a que aparezca el comprador ideal.
4. Evaluá el perfil del vehículo
Algunos autos tienen demanda masiva en el mercado minorista y otros tienen un comprador mucho más específico. Un utilitario de trabajo, un auto con motor grande o una unidad con versión discontinuada suelen tener mejor salida en el canal mayorista que en una agencia orientada al consumidor final. La subasta no es el canal del fracaso: es el canal correcto para ciertos vehículos.
Cuándo la subasta es la mejor opción desde el día cero
La regla de los 60 días aplica a autos que entraron al stock pensados para venta minorista. Pero hay vehículos para los que la subasta debería ser la primera opción, no la última.
- Autos con daños estructurales o mecánicos que superarían el margen si se reparan para venta minorista.
- Modelos muy específicos o de nicho que no tienen demanda en la zona geográfica de la agencia.
- Unidades tomadas en parte de pago por debajo del valor necesario para competir en el mercado minorista.
- Vehículos con documentación compleja o que requieren trámites en la DNRPA que demoran la transferencia.
- Stock acumulado por cierre de temporada o necesidad de liquidez urgente.
La subasta no es un plan B. Para muchos perfiles de vehículos, es el canal que maximiza el retorno neto y libera el capital más rápido. La clave es saberlo de antemano, no llegar ahí agotados después de dos meses de intentos fallidos.
El rol de los datos en la decisión
Uno de los errores más frecuentes en las agencias es que la decisión de mandar un auto a subasta se toma de forma intuitiva o cuando ya hay presión financiera. Eso suele significar que el momento ya pasó: el vehículo depreció más de lo necesario y la urgencia obligó a aceptar condiciones peores en la subasta.
La alternativa es trabajar con datos desde el primer día. Saber cuántos leads recibió cada unidad, cuántas visitas generó, cómo evolucionó su precio relativo frente al mercado y cuánto capital tiene inmovilizado el stock en cada segmento. Con esa información, la decisión de los 60 días deja de ser un juicio de valor y pasa a ser una conclusión lógica.
En deConcesionarias, el sistema operativo comercial permite hacer ese seguimiento de forma centralizada: desde el momento en que un vehículo entra al stock hasta el historial completo de consultas, visitas y precios. Eso les da a los gerentes de agencia la información necesaria para aplicar la regla de los 60 días con criterio, no a ciegas.
Con más de 82.300 autos bajo administración en la plataforma y 32.700 ventas procesadas por año, los patrones de rotación son claros: los usados que no tienen una política activa de gestión de antigüedad son consistentemente los que más impactan el resultado neto de la operación.
Adoptá la regla de los 60 días como política de stock y vas a notar la diferencia en la rotación, en el capital disponible y en el enfoque del equipo comercial. No se trata de deshacerse de los autos: se trata de que cada unidad esté siempre en el canal que mejor le corresponde.
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