Si no tomás usados, cada vez vas a vender menos 0km
Los tiempos han cambiado. La forma de comprar y vender autos, también.
Hay una frase que muchos concesionarios no van a querer escuchar:
Cada vez que un cliente llega a tu salón dispuesto a comprar un 0km y se va porque le rechazaste el usado o se lo cotizaste muy por debajo del mercado, no perdiste una toma. Perdiste una venta y un cliente.
Durante años el mercado permitió otra lógica.
Había poca oferta. Listas de espera. Sobreprecios. Y clientes dispuestos a esperar.
Hoy el escenario es otro.
Pregunta simple: ¿cuántos compradores llegan con el 100% del dinero para llevarse un 0km?
Muy pocos, y los que llegan negocian condiciones que muchas veces se comen la rentabilidad de la operación.
Si existiera financiamiento masivo, accesible y competitivo, el modelo podría ser distinto. Pero eso no depende del concesionario. Depende del sistema financiero.
Entonces la realidad es simple:
Para vender más 0km vas a tener que tomar más usados.
Porque para una enorme cantidad de compradores, el usado es su principal fuente de financiamiento que le permite llegar al 0km.
La mentalidad defensiva
Y acá aparece uno de los mayores problemas de la industria.
Muchos concesionarios siguen gestionando la toma con mentalidad defensiva.
El vendedor castiga la toma para proteger la operación.
El gerente castiga la toma para proteger el stock.
Y al final terminan perdiendo una venta de 0km para evitar quedarse con un usado.
Lo paradójico: hablamos de empresas que invirtieron millones para vender autos… y muchas veces prefieren perder la operación antes que resolver qué hacer con el usado.
Todavía hay concesionarios que toman un auto y recién después empiezan a pensar cómo lo van a vender.
O peor: ni lo toman, porque no saben qué hacer con él.
Es una locura.
Porque el problema no debería ser cuánto vale el usado.
El problema debería ser cuánto tarda en transformarse nuevamente en dinero.
El cambio de mentalidad
Antes de tomar un usado, ya deberías saber cómo lo vas a monetizar. Desde que hay una reserva firme sobre el 0km, el destino del usado debería empezar a definirse.
Si primero comprás y después pensás qué hacer, estás trabajando al revés.
Y eso obliga a dominar dos negocios distintos: el mayorista y el minorista.
El mayorista: el negocio más subestimado
Durante años muchos trabajaron siempre con los mismos. Los mismos reventas. Los mismos acuerdos. Los mismos grupos cerrados. Armar lotes: juntar diez autos para recién ahí ver a qué reventa vendérselos.
En lugar de generar mercados transparentes donde decenas de compradores compitan por cada unidad.
Cuando diez compradores pujan por un auto, el precio lo determina el mercado.
Cuando compra siempre el mismo, el precio lo determina la costumbre.
El canal mayorista no existe para maximizar margen. Existe para maximizar liquidez.
Para convertir stock en dinero. Para liberar capital. Para sostener la venta del próximo 0km.
Y no se puede tercerizar: cada jugador que sumás al proceso son días. Y los días son costo.
El minorista
Después está el canal minorista. La venta directa al consumidor final.
Ahí aparecen otros márgenes, otros tiempos, otra estrategia. Y enormes oportunidades para quien sabe gestionar el negocio del usado.
Por eso los concesionarios que mejor van a atravesar esta etapa no van a ser los que más castiguen las tomas. Ni los que más operaciones rechacen.
Van a ser los que tengan resuelto qué hacer con cada auto antes de tomarlo.
Los que entiendan el negocio mayorista. Los que entiendan el negocio minorista. Y los que entiendan algo que muchos todavía discuten:
El negocio del concesionario es mucho más financiero que automotriz
La fábrica fabrica.
El concesionario administra capital. Compra capital. Vende capital. Financia capital. Y vive de la velocidad con la que ese capital rota.
Por eso cada día que un auto queda parado consume rentabilidad.
Cada operación perdida por una mala toma destruye valor.
Y cada proceso que todavía depende de llamados, Excel, WhatsApp y decisiones aisladas resta competitividad.
Durante años, Argentina fue uno de los pocos lugares donde un usado mantenía o aumentaba su valor en dólares con solo dejar pasar el tiempo. Eso ocultó muchas ineficiencias.
Hoy ya no.
Por eso en deConcesionarias nos animamos a decir que el concesionario de 2026 no va a perder operaciones por tomar mal un usado. Va a perder operaciones por no tomarlo.
Y la pregunta que cada uno debería hacerse es:
¿Mi proceso me permite saber a quién le voy a vender ese usado antes de tomarlo?
Porque si primero lo comprás y después ves qué hacés, probablemente estés operando con las reglas de un mercado que ya no existe.
Los tiempos han cambiado. La forma de comprar y vender autos también.
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